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虎狼之师:高效销售团队建设与管理


添加时间:2018-05-09      修改时间: 2019-07-18      课程编号:108286423

《虎狼之师:高效销售团队建设与管理》课程目的
v 学会高效销售团队目标的设定和计划
v 掌握高效销售团队的控制要点
v 高效销售团队的训练和辅导
v 高效销售团队的有效激励


《虎狼之师:高效销售团队建设与管理》适合对象
营销副总、总监、大客户经理、销售经理

《虎狼之师:高效销售团队建设与管理》课程大纲
课程背景
v 在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?   
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。   
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

【课程目标】
v 学会高效销售团队目标的设定和计划
v 掌握高效销售团队的控制要点
v 高效销售团队的训练和辅导
v 高效销售团队的有效激励

【课程大纲】

一、销售管理者的角色定位
n 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
n 销售管理者管什么――管人理事
n 销售管理者角色转换常见问题
n 案例研讨:这样的干部如何管?新任的干部下属不服怎么办?

二、高效销售团队目标的设定和计划
n 销售人员的目标管理循环
n 如何为销售人员设定的目标
n 练习:SMART目标设定原则
n 如何做好销售目标的沟通
n 演练:目标太高了,完不成,怎么办?
n 如何为销售人员分解目标
n 销售计划的制定

三、高效销售团队的控制要点
n 如何破解销售人员管理难题?
n 销量没办法提升,怎么办?
n 优秀销售员太少,怎么办?
n 销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
n 销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
n 单抓销量不行,要通过过程控制结果
n 管理控制表格的要点
n 基础管理表格
Ø 练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告
n 销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)
n 随访观察时的注意点
n 销售绩效考核
n 考核销售人员的几个关键业绩指标
n 有效的绩效考评系统的流程和标准

四、高效销售团队的训练和辅导
n 销售主管的主要职责之一,教练
n 销售训练中常见的问题
n “放单飞”前的系统训练
n 辅导下属的步骤
n 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?

五、高效销售团队的有效激励
n 激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励
n 案例讨论:两个小女孩只有一个橘子
n 激励的需求理论
n 激励常用的原则
n 日常激励的手段
Ø 物质激励
Ø 精神激励
n 激励的10种常见方法
n 演练:激励的方法的设计
n 演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用
n 不同阶段销售人员的激励重点



授课培训师李俊老师简介
实战营销培训专家
 顾问式销售培训导师
 国家认证企业培训师\高级采购师
 AACTP国际注册培训师
 C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
 浙江工业大学客座教授
 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
 全国多家培训机构销售培训顾问

授课风格:
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。

服务客户:
通信电子行业:中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即(面膜)化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团等。

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课程名称:  虎狼之师:高效销售团队建设与管理
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