销售沟通与谈判

添加时间：2012-02-10      修改时间： 2012-02-10      课程编号:108141279

《销售沟通与谈判》课程目的
了解沟通的内涵
透过对人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”
有效地解决销售中沟通困难
成功谈判的原理与策略
如何在谈判中取得优势
如何达到预订的谈判目标
如何突破僵局达成交易

《销售沟通与谈判》课程大纲
一、销售人员沟通的内涵
1、销售沟通的实质问题是什么？
2、销售沟通的“细节质量”
3、沟通的过程模式
案例分析——
二、销售过程中让沟通帮助我们“签单”
1、销售沟通中必须塑造“专业系统”
2、怎样提问让客户更容易回答
3、销售人员的“三颗心”
4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”
5、沟通中的反馈技巧“门当户对”
6、如何克服沟通中的“问题”障碍
7、让沟通建立你的亲和力
8、沟通中如何管理你的情绪
9、面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
案例分析——
三、现代人对谈判的认识
1、谈判的新概念
2、如何描述谈判的要素
3、谈判过程中的基本问题
4、谈判过程中的重要概念
5、谈判是一种信息处理过程
6、不断变化的谈判过程
7、冲突谈判
案例分析——
四、谈判成功的关键“因果关系”
1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商
现场测验：你是什么型性格吗？
2、情商对谈判的好处是什么？
现场测验：你的情商如何？
案例分析——
五、谈判的“葵花宝典”
1、周密谈判计划过程
2、合适的谈判战略与谈判战术
3、有效的沟通技巧对谈判的帮助
4、人格魅力对谈判的影响？
案例分析——
六、谈判中的“战略思维六模型”
1、战略之一：不让步的理由
使用不让步战略的时机
不让步战略的收回
针对不让步战略的对策
2、战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
3、战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
4、战略之四：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
5、战略之五：解决问题
解决问题的四个步骤
6、战略之六：终止谈判
七、高效谈判的步骤和实战技巧
1、确定初始谈判立场
2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”
3、选择谈判战略、战术
4、如何考虑让步和条件和条款交换
5、控制谈判时间
6、如何进行有实战效能的谈判
7、效能从目标、效率、关系三方面体现
8、增进谈判效能的沟通技巧、聆听的技巧
9、做一个高情商的弹性沟通者
10、二十八条谈判原则详解

授课培训师吴文辉老师简介