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营销中心团队管理及全业务营销


添加时间:2013-01-22      修改时间: 2013-01-22      课程编号:108154533


《营销中心团队管理及全业务营销》课程大纲
第一章:我们需要什么团队?-销售团队的搭建
全业务营销对销售组织的要求
客户市场对营销的要求
产品导向的误区
竞争思维的建立:资费捆绑、应用捆绑;需求导向、综合满足;
产品整合的思路:企业、家庭、个人
销售团队:客户-渠道-产品的对接
    本节内容:销售团队是对于客户需求覆盖的响应。电信重组以后,客户市场对于运营商更快、更好、更全面的提供产品和服务提出了新的要求。因此,销售团队应客户需求而建。
    这一节,我们将对客户市场的变化进行分析,以认识、了解客户对于运营商销售团队在实现其需求方面的要求。
销售团队的搭建
销售团队的角色定位与角色胜任要求
运营商的主要销售团队(直销团队、营业团队、代理商团队)的定位:团队职能与协同
团队的组织模式与管控
    本节内容:根据运营商主要销售团队所覆盖的客户需求,定义其基本的职能以及团队组织模式的协同要求。
    这一节,通过分析借鉴国内运营商销售团队建设的成败案例。了解如何细分以有效覆盖客户市场、如何规划团队组织模式、如何营销协同等内容。
    
第二章:管理者的管理---系统高效的团队管理技能
系统的工作
团队管理围绕着提升团队效能展开
系统工作的方法
目标体系的制定
高效的工作
团队管理工作的内容
高效工作的时间管理、能力管理
目标任务与团队工作
    本章内容:营销中心的管理者是营销管理中承上启下的关键环节。企业的营销目标需要团队成员的具体工作来实现。因此,如何制定目标、分配任务、寻找方法、细致工作内容是团队管理者必须掌握的技能。本章将从工作思路入手,对营销管理的实施步骤一一展开,以学习系统、高效管理的技能。
    
第三章:提升团队营销效能—全业务下销售团队的管控
直销团队(政企客户经理)的效能提升管理重点
全业务下企业市场客户需求的特点
全业务运营对政企经理新的能力要求
能力1:全面分析客户需求(全面掌握客户需求的方法、工具)
能力2:解决方案制定(产品组合和客户利益整合的方法、模版)
能力3:把握客户决策(把握客户决策的思路,引导客户认识利益的方法)
政企客户经理的营销能力管理
营业团队的效能提升重点
全业务下个人、家庭市场客户需求的特点
营业厅销售提升的几个关键点
营业厅主动营销的管理:
主动营销的技巧学习:面对面沟通技巧、电话营销技巧、关系管理技巧
    以上二节主要从团队效能提升角度,通过案例分析、场景模拟、问题研讨,了解直销团队、营业团队管理的要点和方法。掌握系统科学管理团队的技能。
    同时,通过对效能提升的关键能力形成及建设的分析,学习掌握一定的政企客户、营业厅营销关键技巧,
代理商团队的效能提升--社会渠道的管理
全业务营销对电信社会渠道体系的全新要求
社会渠道的特点和问题
社会渠道对电信实现全业务布局的意义
电信全业务渠道布局的思路
社会渠道管控的方法与借鉴
社会渠道的利益管理
    本节从全业务(特别是CDMA业务运营后)运营的角度,阐述社会渠道对电信建立全业务渠道体系的重要意义。通过分析、借鉴其他运营商渠道管理的经验和教训,探讨符合电信特点的社会渠道建设和管理之路。
    包括:应如何进行有效的渠道构建、渠道支撑、渠道管控、激励考核等内容。

授课培训师陈文业老师简介

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