营销人员销售与沟通训练

添加时间：2009-06-16      修改时间： 2009-06-16      课程编号:108113562

《营销人员销售与沟通训练》课程目的
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

《营销人员销售与沟通训练》适合对象
1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4．企业招商人员,区域营销人员.
5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

《营销人员销售与沟通训练》课程大纲
课程时间：1天-2天（每天8小时）
限制人数：20人以上
授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
课前准备：
实战教材印刷,保证人手一册
需与学员代表（领导）共同确定课程重点
白板外，投影机、音响、
教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风
课程大纲:
第一项：如何做正确的事——思考力
1、4段营销公理；　
2、销售的七大原则；　
3、营销人员具备的态度；
4正确心态的建立。
专业销售五大能力测评：
正确心态的建立：
正确心态的建立的十大步骤：

第二项：如何把事情做正确——执行力
1、营销员的职责；　
2、营销员的七项素养；
为什么必须成为专业的超级营销人员？
超级营销人员的成功途径：
营销人员7大素养

第三项：修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；　
2、目光的训练；　
3、如何处理拒绝；
处理拒绝为什么有拒绝？
拒绝的本质
如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

4如何化解客户提出的难题
5.如何快速高效开发新客户
计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的。
顾客开拓
如何寻找;寻找潜在客户的原则：
接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

第四项：发现和满足客户需求——理解力
1、客户的类型；，如何应对
2、销售流程；
3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

第五项：让客户说“是”——影响力
1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪
产品说明的方法：
产品说明的步骤
产品说明的步骤
产品介绍的八大技巧及注意事项
提出解决方案（FAB）
捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点：
客户七种最常见的抗拒种类，
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念：
c成交的三大关键：
成交时机给我们的启示：
D．成交的信念
成交技巧
成交的注意事项：
成交技巧
实战训练：

第六项：持续的愉悦服务——取悦力
1、营销员良好的第一印象、形象；
2、营销人员礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感；
4、信赖感的5大原则；
建立信赖感的三原则
快速与客户建立信赖感的五大策略：
初次接触要诀
建立信赖感的沟通技巧

第七项：让我们和客户走得更近——沟通
1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的技巧：
4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6 沟通技巧之赞美
7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略
按性格类型分类



第八项：如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力


备注： 具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系……..

授课培训师舒国华老师简介