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营销人员销售与沟通训练


添加时间:2009-06-16      修改时间: 2009-06-16      课程编号:108113562

《营销人员销售与沟通训练》课程目的
1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

《营销人员销售与沟通训练》适合对象
1.销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2.经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3.新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4.企业招商人员,区域营销人员.
5.其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

《营销人员销售与沟通训练》课程大纲
课程时间:1天-2天(每天8小时)
限制人数:20人以上
授课形式: 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)
课前准备:
实战教材印刷,保证人手一册
需与学员代表(领导)共同确定课程重点
白板外,投影机、音响、
教室:足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风
课程大纲:
第一项:如何做正确的事——思考力
1、4段营销公理; 
2、销售的七大原则; 
3、营销人员具备的态度;
4正确心态的建立。
专业销售五大能力测评:
正确心态的建立:
正确心态的建立的十大步骤:

第二项:如何把事情做正确——执行力
1、营销员的职责; 
2、营销员的七项素养;
为什么必须成为专业的超级营销人员?
超级营销人员的成功途径:
营销人员7大素养

第三项:修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练; 
2、目光的训练; 
3、如何处理拒绝;
处理拒绝为什么有拒绝?
拒绝的本质
如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态

4如何化解客户提出的难题
5.如何快速高效开发新客户
计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的。
顾客开拓
如何寻找;寻找潜在客户的原则:
接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

第四项:发现和满足客户需求——理解力
1、客户的类型;,如何应对
2、销售流程;
3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束;

第五项:让客户说“是”——影响力
1、如何塑造产品的价值;调动对方情绪
产品说明的方法:
产品说明的步骤
产品说明的步骤
产品介绍的八大技巧及注意事项
提出解决方案(FAB)
捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号
(你塑造的产品价值在得到客户认同后)提出购买建议(解决方案)

2、如何解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点:
客户七种最常见的抗拒种类,
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则:
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点(异议)的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最:
b成交的三个重要观念:
c成交的三大关键:
成交时机给我们的启示:
D.成交的信念
成交技巧
成交的注意事项:
成交技巧
实战训练:

第六项:持续的愉悦服务——取悦力
1、营销员良好的第一印象、形象;
2、营销人员礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感;
4、信赖感的5大原则;
建立信赖感的三原则
快速与客户建立信赖感的五大策略:
初次接触要诀
建立信赖感的沟通技巧

第七项:让我们和客户走得更近——沟通
1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的技巧:
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6 沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例:
10、分清客户类型,确定沟通策略
按性格类型分类



第八项:如何应对变化,在变化中寻求机会——应变力


备注: 具体课程大纲及内容可能有细微变化,如需要最新版课程详细介绍请联系……..

授课培训师舒国华老师简介

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